- Szkolenia biznesowe »
- Blog »
- Co to ToFu, MoFu i Bofu? Jaki mają wpływ na sprzedaż?
- « Blog
Co to ToFu, MoFu i Bofu? Jaki mają wpływ na sprzedaż?

Sprawna komunikacja marketingowa to klucz do skutecznej sprzedaży. Co zatem zrobić, aby przekaz był efektywny? Warto zwrócić uwagę na etapy lejka sprzedażowego: ToFu, MoFu i BoFu i dopasować charakter narzędzi i przekazu do każdego z tych poziomów. Czym są te tajemniczo brzmiące terminy i jak przełożyć wiedzę o nich na konkretne działania? Wyjaśniamy.
ToFu, MoFu, BoFu, czyli budowa lejka sprzedażowego
O tym, co to jest lejek sprzedażowy, zakupowy lub marketingowy, pisaliśmy już na naszym blogu. Więcej na ten temat dowiesz się tutaj. W tym artykule spojrzymy na ten temat z nieco innej perspektywy – w taki sposób, jak często robią to marketingowcy. Eksperci z branży często posługują się pojęciami ToFu, MoFu i BoFu, które bezpośrednio odnoszą się do wspomnianego pojęcia. Co dokładnie oznaczają? To skrótowe opisy etapów lejka sprzedażowego. Poszczególne skróty można rozszyfrować w następujący sposób:
ToFu to inaczej Top of the Funnel czyli “góra lejka marketingowego”;
MoFu to Middle of the Funnel, czyli “środek lejka marketingowego”;
BoFu to Bottom of the Funnel, a więc “dół lejka marketingowego”.
Bez względu na to, czy w grę wchodzi rynek B2B czy B2C – występują w nim wszystkie te etapy, chociaż trzeba pamiętać, że ich charakter może się różnić w zależności od branży. Omówmy, ogólną specyfikę każdego z tych elementów.
ToFu a marketing
ToFu to najwyższy poziom lejka sprzedażowego. Wyróżnia się tym, że jest na nim najwięcej potencjalnych odbiorców, ale szanse na ich pozyskanie są relatywnie małe. Mówiąc brutalnie: większość z nich „wypadnie” już na pierwszym etapie. To jednak wcale nie oznacza, że powinno się go ignorować. Wręcz przeciwnie! To moment na to, aby „wyfiltrować z tłumu” osoby, które będą rokować na przyszłość.
Aby tak się stało, konieczne jest:
przyciągnięcie ich uwagi,
zbudowanie świadomości istnienia marki,
wstępne zainteresowanie ich rozwiązaniami, które masz do zaoferowania.
Trzeba przy tym pamiętać, że z uwagi na relatywnie niski stopień konwersji, należy bardzo uważnie zaplanować działania marketingowe na tym poziomie – tak, aby optymalnie wykorzystać budżet. Tu sprawdzają się takie narzędzia jak:
artykuły blogowe budujące świadomość danego zjawiska czy problemu. Przykładowo, jeżeli Twoja firma zajmuje się dostarczaniem cateringu dietetycznego, mogą być to teksty poświęcone zdrowemu bilansowaniu posiłków czy właściwości różnych składników odżywczych;
darmowe e-booki na tematy związane z prowadzoną działalnością – jeżeli ich pobranie będzie się wiązało z pozostawieniem adresu e-mail, możesz pozyskać w ten sposób wartościowe leady;
informacyjne posty w mediach społecznościowych – mogą być wzbogacone o infografiki czy inne interaktywne elementy;
webinary i darmowe szkolenia – przyciągną wstępnie zainteresowanych i mogą pomóc nawiązać bliższe relacje między potencjalnym klientem a marką.
Działania na tym etapie lejka marketingowego powinny być dość neutralne – to jeszcze nie moment na komunikaty perswazyjne.
MoFu a marketing
MoFu to środkowy etap lejka marketingowego. Klient, który znajduje się w tym miejscu, wszedł już na wyższy poziom relacji z marką. Można powiedzieć, że to początek dłuższej znajomości. Osoby, które dotarły do tego miejsca:
są już mniejszą grupą niż na początku – jednak musisz mieć świadomość, że jeszcze spora część z nich się „wykruszy”;
zaczynają zgłębiać wiedzę na tematy związane z Twoją ofertą – potrzebują bardziej szczegółowych informacji oraz argumentów, które przekonają do wyboru tego, a nie innego rozwiązania;
porównują różne opcje i potrzebują konkretniejszych informacji.
Właśnie dlatego na tym etapie do gry powinna wkroczyć subtelnie podana perswazja. Wśród narzędzi, które można wówczas wykorzystać, są np.:
raporty i dane statystyczne pokazujące przewagi konkurencyjne Twojego produktu;
tzw. case studies prezentujące wyniki, jakie osiągnęli klienci już korzystający z oferowanych rozwiązań;
komunikaty reklamowe – głównie remarketing, ponieważ to narzędzie pozwala „przypomnieć o sobie” osobom, które np. już odwiedziły Twoją stronę;
e-mail marketing – np. wiadomości prezentujące poszczególne produkty, promocje i zachęcające do czytania bloga;
materiały video – mogą to być np. instrukcje użytkowania produktów czy materiały pokazujące bliżej proces wytwórczy albo praktyczne użycia.
Uwaga! Wiele firm popełnia błąd i zapomina o skutecznej komunikacji na poziomie MoFu. Tymczasem ma on dość wysoki potencjał konwersyjny i nie należy na nim pozostawiać klienta „bez opieki”.
BoFu a marketing
Potencjalny klient, który dotarł już do BoFu, jest już praktycznie na finiszu. Jest dość dobrze wyedukowany na temat konkretnego produktu, porównał ze sobą różne rozwiązania, jest zaangażowany w komunikację z marką i… właściwie potrzebuje „ostatniego pchnięcia”, aby dokonał zakupu. Jak osiągnąć ten efekt? Na tym etapie lejka sprzedażowego trzeba dostarczyć konkretnych argumentów wskazujących, że najlepszy moment na zakup jest „tu i teraz”. Pomogą w tym np.:
kody rabatowe na zakup,
atrakcyjne promocje i obniżki,
dostęp do wersji próbnej produktu,
oferta bezpłatnej konsultacji ze sprzedawcy,
ciekawy gratis do zakupu.
Podsumowując, świadome dopasowanie komunikatu do tego, na jakim etapie budowy lejka sprzedażowego jest klient, przekłada się na lepsze efekty. Warto zatem dobrze rozpoznać potrzeby swoich klientów i dostosować do nich przekaz.
Chcesz się nauczyć, jak stworzyć lejek sprzedażowy swoich klientów? Dobrym rozwiązaniem może być odpowiednie szkolenie – lejek sprzedażowy to temat, który jest poruszany m.in. na spotkaniach dotyczących technik sprzedaży w sieci. Warto się na nie zapisać, aby świadomie budować swój biznes.
Zobacz także

Sklep internetowy krok po kroku – jak zacząć, żeby osiągnąć sukces?
Rozwiń swój biznes o funkcjonalny sklep internetowy. Krok po kroku dowiedz się co powinien zawierać twój sklep e-commerce i zwiększ swoją sprzedaż online.
Czytaj więcej
Hybrydowy model pracy – czy warto go wdrożyć w firmie?
Praca hybrydowa to coraz powszechniejszy model funkcjonowania firm. Zobacz, jakie korzyści Ci przyniesie i czy warto zaoferować pracownikom taką opcję.
Czytaj więcej
7 umiejętności, które powinien mieć profesjonalny sprzedawca
Chcesz być profesjonalnym sprzedawcą? Jeśli tak, zacznij rozwijać kluczowe umiejętności, które zapewnią Ci sukces. Zobacz, jakie kompetencje warto budować!
Czytaj więcej
Ile czasu potrzeba, żeby nauczyć się obsługi Excela?
Zastanawiasz się, ile czasu trwa nauka Excela od podstaw? Krócej niż Ci się wydaje – zwłaszcza jeśli zaczniesz od kompleksowego szkolenia. Zobacz, dlaczego warto!
Czytaj więcej