Co to ToFu, MoFu i Bofu? Jaki mają wpływ na sprzedaż?

Sprawna komunikacja marketingowa to klucz do skutecznej sprzedaży. Co zatem zrobić, aby przekaz był efektywny? Warto zwrócić uwagę na etapy lejka sprzedażowego: ToFu, MoFu i BoFu i dopasować charakter narzędzi i przekazu do każdego z tych poziomów. Czym są te tajemniczo brzmiące terminy i jak przełożyć wiedzę o nich na konkretne działania? Wyjaśniamy.

ToFu, MoFu, BoFu, czyli budowa lejka sprzedażowego

O tym, co to jest lejek sprzedażowy, zakupowy lub marketingowy, pisaliśmy już na naszym blogu. Więcej na ten temat dowiesz się tutaj. W tym artykule spojrzymy na ten temat z nieco innej perspektywy – w taki sposób, jak często robią to marketingowcy. Eksperci z branży często posługują się pojęciami ToFu, MoFu i BoFu, które bezpośrednio odnoszą się do wspomnianego pojęcia. Co dokładnie oznaczają? To skrótowe opisy etapów lejka sprzedażowego. Poszczególne skróty można rozszyfrować w następujący sposób:

• ToFu to inaczej Top of the Funnel czyli “góra lejka marketingowego”;

• MoFu to Middle of the Funnel, czyli “środek lejka marketingowego”;

• BoFu to Bottom of the Funnel, a więc “dół lejka marketingowego”.

Bez względu na to, czy w grę wchodzi rynek B2B czy B2C – występują w nim wszystkie te etapy, chociaż trzeba pamiętać, że ich charakter może się różnić w zależności od branży. Omówmy, ogólną specyfikę każdego z tych elementów.

ToFu a marketing

ToFu to najwyższy poziom lejka sprzedażowego. Wyróżnia się tym, że jest na nim najwięcej potencjalnych odbiorców, ale szanse na ich pozyskanie są relatywnie małe. Mówiąc brutalnie: większość z nich „wypadnie” już na pierwszym etapie. To jednak wcale nie oznacza, że powinno się go ignorować. Wręcz przeciwnie! To moment na to, aby „wyfiltrować z tłumu” osoby, które będą rokować na przyszłość.

Aby tak się stało, konieczne jest:

• przyciągnięcie ich uwagi,

• zbudowanie świadomości istnienia marki,

• wstępne zainteresowanie ich rozwiązaniami, które masz do zaoferowania.

Trzeba przy tym pamiętać, że z uwagi na relatywnie niski stopień konwersji, należy bardzo uważnie zaplanować działania marketingowe na tym poziomie – tak, aby optymalnie wykorzystać budżet. Tu sprawdzają się takie narzędzia jak:

• artykuły blogowe budujące świadomość danego zjawiska czy problemu. Przykładowo, jeżeli Twoja firma zajmuje się dostarczaniem cateringu dietetycznego, mogą być to teksty poświęcone zdrowemu bilansowaniu posiłków czy właściwości różnych składników odżywczych;

• darmowe e-booki na tematy związane z prowadzoną działalnością – jeżeli ich pobranie będzie się wiązało z pozostawieniem adresu e-mail, możesz pozyskać w ten sposób wartościowe leady;

• informacyjne posty w mediach społecznościowych – mogą być wzbogacone o infografiki czy inne interaktywne elementy;

• webinary i darmowe szkolenia – przyciągną wstępnie zainteresowanych i mogą pomóc nawiązać bliższe relacje między potencjalnym klientem a marką.

Działania na tym etapie lejka marketingowego powinny być dość neutralne – to jeszcze nie moment na komunikaty perswazyjne.

MoFu a marketing

MoFu to środkowy etap lejka marketingowego. Klient, który znajduje się w tym miejscu, wszedł już na wyższy poziom relacji z marką. Można powiedzieć, że to początek dłuższej znajomości. Osoby, które dotarły do tego miejsca:

• są już mniejszą grupą niż na początku – jednak musisz mieć świadomość, że jeszcze spora część z nich się „wykruszy”;

• zaczynają zgłębiać wiedzę na tematy związane z Twoją ofertą – potrzebują bardziej szczegółowych informacji oraz argumentów, które przekonają do wyboru tego, a nie innego rozwiązania;

• porównują różne opcje i potrzebują konkretniejszych informacji.

Właśnie dlatego na tym etapie do gry powinna wkroczyć subtelnie podana perswazja. Wśród narzędzi, które można wówczas wykorzystać, są np.:

• raporty i dane statystyczne pokazujące przewagi konkurencyjne Twojego produktu;

• tzw. case studies prezentujące wyniki, jakie osiągnęli klienci już korzystający z oferowanych rozwiązań;

• komunikaty reklamowe – głównie remarketing, ponieważ to narzędzie pozwala „przypomnieć o sobie” osobom, które np. już odwiedziły Twoją stronę;

• e-mail marketing – np. wiadomości prezentujące poszczególne produkty, promocje i zachęcające do czytania bloga;

• materiały video – mogą to być np. instrukcje użytkowania produktów czy materiały pokazujące bliżej proces wytwórczy albo praktyczne użycia.

Uwaga! Wiele firm popełnia błąd i zapomina o skutecznej komunikacji na poziomie MoFu. Tymczasem ma on dość wysoki potencjał konwersyjny i nie należy na nim pozostawiać klienta „bez opieki”.

BoFu a marketing

Potencjalny klient, który dotarł już do BoFu, jest już praktycznie na finiszu. Jest dość dobrze wyedukowany na temat konkretnego produktu, porównał ze sobą różne rozwiązania, jest zaangażowany w komunikację z marką i… właściwie potrzebuje „ostatniego pchnięcia”, aby dokonał zakupu. Jak osiągnąć ten efekt? Na tym etapie lejka sprzedażowego trzeba dostarczyć konkretnych argumentów wskazujących, że najlepszy moment na zakup jest „tu i teraz”. Pomogą w tym np.:

• kody rabatowe na zakup,

• atrakcyjne promocje i obniżki,

• dostęp do wersji próbnej produktu,

• oferta bezpłatnej konsultacji ze sprzedawcy,

• ciekawy gratis do zakupu.

Podsumowując, świadome dopasowanie komunikatu do tego, na jakim etapie budowy lejka sprzedażowego jest klient, przekłada się na lepsze efekty. Warto zatem dobrze rozpoznać potrzeby swoich klientów i dostosować do nich przekaz.

Chcesz się nauczyć, jak stworzyć lejek sprzedażowy swoich klientów? Dobrym rozwiązaniem może być odpowiednie szkolenie – lejek sprzedażowy to temat, który jest poruszany m.in. na spotkaniach dotyczących technik sprzedaży w sieci. Warto się na nie zapisać, aby świadomie budować swój biznes.