7 umiejętności, które powinien mieć profesjonalny sprzedawca  

Słyszałeś, że profesjonalnym sprzedawcą trzeba się urodzić? Owszem, pewne cechy charakteru – takie jak komunikatywność, otwartość czy charyzma – pomagają przekonać klientów do zakupu. Jednak kluczowy jest rozwój określonych umiejętności. Jakie więc kompetencje powinien mieć dobry sprzedawca? Co pomaga zamykać transakcje i realizować plany sprzedażowe? Sprawdź!

Cechy profesjonalnego sprzedawcy – osobowość to nie wszystko!

Kiedy mówi się o profesjonalnych sprzedawcach, często padają takie określenia jak pewność siebie, empatia, cierpliwość czy zdolności analityczne. I rzeczywiście, osoby, które wpisują się w taką charakterystykę, mogą sobie lepiej radzić z przekonywaniem klientów do podjęcia współpracy. Sęk jednak w tym, że w sprzedaży, jak w każdej innej branży, wrodzony talent to tylko przysłowiowe 10% sukcesu. Pozostałe 90% to praca nad rozwojem umiejętności potrzebnych w codziennej pracy. I tylko te osoby, które z chęcią podejdą do poszerzania kompetencji, mogą krok po kroku zwiększać swoją skuteczność w pracy z klientami.

Umiejętności, które powinien mieć profesjonalny sprzedawca, to…

Myślisz o tym, aby zostać profesjonalnym sprzedawcą, i zastanawiasz się, jakie kompetencje wzmacniać? Oto lista tych, które mogą Ci realnie pomóc.

1.      Autoprezentacja

Jak Cię widzą, tak Cię piszą – to przysłowie jest szczególnie istotne w świecie sprzedaży. Jak pokazują badania, wizerunek sprzedawcy ma znaczący wpływ na decyzje zakupowe klientów. To, jak jest odebrany doradca i jak dobrze potrafi zbudować zaufanie do siebie, przekłada się więc na skuteczność w zamykaniu transakcji. Dlaczego? To proste: ludzie kupują od osób, które są dla nich wiarygodne.

Warto przy tym pamiętać, że na autoprezentację składa się wiele elementów. Dobry sprzedawca powinien wiedzieć m.in.:

• w jaki sposób zadbać o swój wygląd, aby wywrzeć odpowiednie wrażenie na kliencie (w niektórych branżach najlepiej sprawdzi się garnitur biznesowych, w innych – bardziej casualowy strój);

• jak wykorzystać mowę ciała, aby zostać dobrze odebranym,

• w jaki sposób zadbać o swój „personal branding” – marka osobista może być prawdziwą dźwignią, która pozwoli się wybić na niezależność.

2.      Badanie potrzeb klientów

Skuteczna sprzedaż jest oparta na przemyślanym doradzaniu klientom – tak, aby znaleźli dla siebie najlepsze rozwiązanie. Im lepiej sprzedawca zrozumie ich potrzeby oraz oczekiwania, tym większe ma szanse na to, że doprowadzi do szybkiego zakupu. Jednak aby tak było, trzeba wiedzieć:

• czym są grupy docelowe klientów,

• jak dopasować sposób komunikacji do etapu lejka sprzedażowego, na którym znajduje się dana osoba,

• w jaki sposób aktywnie słuchać tego, co mówi klient – tak, aby „wychwycić” oczekiwania i dobrać produkt, który pomoże je spełnić.

3.      Techniki sprzedaży

To, w jaki sposób sprzedawca prowadzi kontakt z klientami, również ma ogromny wpływ na osiągnięcie sukcesu. Musi wiedzieć:

• jak zidentyfikować różne typy klientów – np. analityków, osoby „kupujące emocjami” czy te bazujące na zaufaniu do doradcy;

• w jaki sposób rozmawiać z każdym z takich odbiorców;

• jakie „chwyty psychologiczne” można zastosować, aby skuteczniej przekonać ich do dokonania zakupu.

Na początek warto zapoznać się z podstawowymi technikami, takimi jak np. „stopa w drzwiach”, „niska piłka”. Są one jednak dopiero wstępem do nowoczesnej sprzedaży – opartej raczej na dawaniu klientowi opcji, rzetelnym informowaniu czy wsparciu bez presji.

4.      Negocjacje handlowe

Znajomość „czystych” technik sprzedaży to tylko jedna strona medalu. Idealny sprzedawca musi również wiedzieć, w jaki sposób negocjować. Znajomość metod z tego obszaru jest szczególnie przydatna dla handlowców działających w obszarze B2B, jednak także w kontakcie z klientem indywidualnym mogą się one przydać.

Czytaj też: 4 techniki perswazyjne, które przydają się w biznesie

5.      Sposoby „domykania transakcji”

Dobrze poprowadzona rozmowa handlowa to taka, która kończy się zakupem/podpisaniem umowy. Często jednak bywa tak, że chociaż współpraca wydaje się dobrze układać, klient przekłada w nieskończoność moment podjęcia ostatecznej decyzji. Często wycofuje się też na ostatnim etapie. Profesjonalny sprzedawca musi wiedzieć, jak temu zapobiec. A to również kwestia znajomości konkretnych technik komunikacji.

6.      Budowanie i podtrzymywanie relacji z klientem

Dobry handlowiec doskonale rozumie, że skuteczna sprzedaż jest efektem budowania długofalowych relacji z klientami. Mają one podwójne przełożenie na sukces, ponieważ:

• pozwalają pozostać w kontakcie z osobami, które z jakichś przyczyn nie zdecydowały się jeszcze na współpracę, ale są „rokujące” – takie relacje bardzo często w końcu owocują;

• dają szansę na ponowienie współpracy – tak, aby jednorazowy klient stał się powracającym odbiorcą, który dodatkowo poleca usługi firmy innym.

7.      Radzenie sobie z obiekcjami klientów 

… a także z odmowami. Nawet dobry handlowiec częściej usłyszy od potencjalnego klienta „nie” zamiast „tak”. Trzeba więc się nie tylko oswoić z tym faktem, ale i nauczyć „zbijania” obiekcji przedstawianych przez kupującego. To również umiejętność, którą trzeba opanować, a potem dopracować podczas rozmów sprzedażowych.

Kurs profesjonalnego sprzedawcy – podnieś swoje kompetencje

Jeżeli chcesz poszerzyć kompetencje w obszarach opisanych powyżej, warto zacząć od dobrego kursu dla sprzedawcy. Dzięki wskazówkom doświadczonego trenera spojrzysz na relacje z klientami „świeżym okiem”. Poznasz też – w trakcie ćwiczeń praktycznych i case studies – kluczowe techniki przydatne podczas rozmowy. Zdobyta wiedza zaowocuje zarówno podczas poszukiwania nowej pracy w zawodzie sprzedawcy, jak i w osiąganiu coraz ambitniejszych celów handlowych.

Jeśli szukasz szkolenia, które pozwoli Ci zacząć przygodę ze sprzedażą, zapisz się na nasz kurs Profesjonalny sprzedawca od podstaw. 2-dniowe, intensywne spotkanie z doświadczonym trenerem biznesu zapewni Ci pewniejszy start w branży handlowej. Sprawdź koniecznie!