6 skutecznych technik negocjacji, dzięki którym osiągniesz sukces w rozmowie handlowej

Negocjacje to jeden z fundamentów relacji biznesowych. Dobrze przeprowadzone, mogą sprawić, że warunki współpracy z partnerami biznesowymi staną się znacznie korzystniejsze. Aby osiągnąć sukces na tym polu, nie wystarczy dobra oferta. Znacznie istotniejsze w trakcie rozmowy face to face jest umiejętne wywieranie wpływu na drugiej stronie. Służą temu sprawdzone techniki negocjacji. Oto przegląd tych, które trzeba znać.

Techniki sprzedaży i negocjacji – czemu tak naprawdę służą?

Negocjacje to wyjątkowa sytuacja komunikacyjna. Po dwóch stronach stołu (coraz częściej wirtualnego) stają partnerzy, których zadaniem jest wypracowanie warunków współpracy. W idealnym świecie efektem powinna być sytuacja „win-win”, a więc taka, w której obie strony uzyskują korzyści. Jednak doprowadzenie do niej nie zawsze jest proste – zwłaszcza że każdy z partnerów ma własne cele do realizacji i granice ustępstw, na które może się zgodzić.

Dlatego podczas negocjacji ogromne znaczenie ma umiejętne przekonywanie drugiej strony do swoich racji. Wykorzystuje się przy tym rozmaite mechanizmy psychologiczne, które zwiększają szansę na osiągnięcie sukcesu. Na nich właśnie bazują techniki negocjacyjne.

Metody negocjacji mogą być bardzo zróżnicowane – nie ma jednego schematu, którym można się posługiwać w każdym przypadku. Trzeba umieć ocenić, jaka technika negocjacji sprawdzi się najlepiej w danej sytuacji, z konkretnym rozmówcą. A to dobry powód ku temu, aby poznać ich jak najwięcej.

Jakie są techniki negocjacji? Przegląd

Lista technik negocjacji jest bardzo długa. Oto kilka spośród tych, które są polecane przez doświadczonych handlowców.

1.      „Połowa drogi”

To bardzo klasyczna technika negocjacji, która sprawdza się zarówno w biznesie, jak i podczas rozmów z handlowcami w życiu prywatnym. Chodzi oczywiście o znalezienie kompromisu w „połowie drogi” między własnymi oczekiwaniami a tymi przedstawianymi przez drugą stronę.

Przykład? Partner przedstawia cenę 10 000 zł. Ty prezentujesz kontrofertę – 8 000 zł. Ostatecznie spotykacie się w połowie drogi, czyli podpisujecie zamówienie na kwotę 9 000 zł.

Uwaga: ta technika negocjacji działa, wyłącznie jeśli obie strony prezentują racjonalne oczekiwania. Trudno byłoby wypracować kompromis tą metodą, jeżeli różnica między pozycjami wyjściowymi byłaby bardzo duża (np. 10 000 zł vs 3 000 zł).

2.      Dodatkowe korzyści zamiast obniżania ceny

Stosując tę technikę negocjacji biznesowych, zamiast obniżać cenę, wobec której klient zgłasza obiekcie, proponuje mu się dodatkowe korzyści „gratis”. Przykładowo – można zaproponować wykonanie komplementarnych usług albo dostarczenie o kilka procent produktów więcej.

Tę metodę negocjacji może zastosować również kupujący, na zasadzie: „zgodzę się na tę cenę, pod warunkiem, że dostanę o 10% towaru więcej”.

3.      „Drzwiami w twarz”

To agresywna technika negocjacji, która pomoże wypracować przewagę psychologiczną już na początku spotkania. Na czym polega? Na przedstawieniu wręcz niedorzecznie wysokiej ceny „na start”. Takiej, na którą partner na pewno zareaguje odmową i oburzeniem. Jednak dzięki temu będzie skłonny do przystania na bardziej realistyczną propozycję, która znajduje się nieco powyżej limitów, które wyznaczył sobie przed spotkaniem.

4.      „Co by było, gdyby…?”

Ta technika negocjacji polega na zadawaniu hipotetycznych pytań – tak, aby rozważyć różne scenariusze współpracy. Może też być sposobem na uświadomienie partnerowi przyczyn swojej postawy wobec oferty i „wejście w swoje buty”. Przykładowo, można zapytać: „Co by było, gdyby to Pan był na moim miejscu?” I wyjaśnić swoją perspektywę.

Taki sposób prowadzenia rozmowy zwiększa poziom empatii drugiej strony i sprzyja wypracowaniu korzystniejszego kompromisu.

5.      Kanalizacja

Ta metoda negocjacji polega na zamykaniu poszczególnych elementów wymagających uzgodnienia partiami, punkt po punkcie. Chodzi w niej o to, aby nie wracać na późniejszych etapach rozmów do dyskusji o już ustalonych kwestiach. Dzięki jej zastosowaniu dyskusja przebiega w bardziej uporządkowany sposób, a jednocześnie unika się pojawiania dodatkowych, niespodziewanych żądań, które mogłyby zmienić „balans sił” przy stole.

6.      Manipulowanie czasem

To właściwie nie jedna metoda, a kilka różnych technik negocjacyjnych, które pozwalają wywrzeć presję psychologiczną na partnerze lub – przeciwnie – obniżyć napięcie i pozwolić ochłonąć obu stronom.

Z jednej strony stosuje się różne techniki „gry na zwłokę” – np. szczegółowe analizowanie nawet najdrobniejszych punktów umowy, zmiany składów delegacji czy przekładanie i odwoływanie spotkań. Z drugiej – czasami dąży się do przyspieszenia negocjacji, np. poprzez wyznaczanie ścisłych deadline’ow lub bardzo krótkich spotkań, na których mają być domknięte wszystkie szczegóły.

Jak zatem widzisz, techniki negocjacji mogą przybrać bardzo różne – agresywne lub ugodowe – formy. Warto więc zapoznać się z wachlarzem narzędzi, które pozwolą Ci zwiększyć szanse na osiągnięcie biznesowego sukcesu.

Chcesz poszerzyć swoje umiejętności w tym zakresie? Zapisz się np. na szkolenie Sztuka perswazji. Pomoże Ci zrozumieć, na czym polegają perswazja i wywierania wpływu, solidnie argumentować swoje zdanie oraz nauczyć się „obrony” podczas spotkań negocjacyjnych. Sprawdź koniecznie!