Jak skutecznie sprzedawać? – 7 sprawdzonych porad

Bez względu na branżę prowadzonej działalności, skuteczna sprzedaż jest podstawą sukcesu. Nie wystarczy, aby firma miała dobry produkt. Trzeba również przekonać o tym klientów. Zastanawiasz się, jak skutecznie sprzedawać? Oto 7 sprawdzonych porad, które pomogą Ci obrać właściwą taktykę.

1.      Rozpocznij od ustalenia USP – to podstawa skutecznej sprzedaży

USP (z ang. Unique Selling Point albo Unique Selling Proposition) to unikatowa propozycja sprzedaży. Chodzi o wskazanie, czym Twoja oferta wyróżnia się na tle konkurencji, a dokładniej: jakie unikalne korzyści zapewnia klientom.

Warto wiedzieć, że USP może się odnosić zarówno do konkretnego produktu, jak i – bardziej całościowo – do wartości związanych z ofertą firmy. Warto pamiętać, że USP powinno koncentrować się nie na wskazaniu na zalety proponowanych rozwiązań, ale na tym, jak pomagają one klientom.

Jak je stworzyć? Nie jest to proste zadanie, ponieważ przygotowanie unikatowej propozycji sprzedaży wymaga dogłębnego zrozumienia swojego produktu, a także rynku. Warto jednak postarać się znaleźć punkty swojej oferty, które wyróżniają się na tle innych i mogą być argumentem przekonującym klientów.

Gdy będziesz wiedzieć, co realnie wyróżnia ofertę Twojej marki na tle innych, łatwo będzie zarówno opracować strategię marketingową i sprzedażową, jak i reagować na obiekcje klientów.

2.      Określ grupy docelowe klientów

Zanim zaczniesz poznawać konkretne techniki sprzedaży, określ, do kogo jest skierowana Twoja oferta. Podobnie jak zrozumienie przewag konkurencyjnych sprzedawanych rozwiązań, świadomość, kim są ich odbiorcy znacznie ułatwia i usprawnia sprzedaż. To ważne, ponieważ gdy wiesz, kto jest Twoim potencjalnym klientem, możesz:

• zaoszczędzić czas, energię i pieniądze – koncentrując się jedynie na komunikacji z osobami, które realnie mogą być zainteresowane Twoimi produktami,

• dobrać odpowiedni język komunikacji oraz zastosować skuteczne techniki sprzedaży – takie, które są dopasowane do potrzeb rokujących klientów.

Pamiętaj, że określenie grup docelowych klientów nie powinno się kończyć na wyliczeniu ich cech demograficznych, np. wieku, płci czy miejsca zamieszkania. Chodzi o zrozumienie potrzeb Twoich potencjalnych klientów, ich zwyczajów oraz codziennych problemów i wyzwań, z którymi się mierzą. Gdy uzyskasz już tę wiedzę, możesz odpowiedzieć też na pytanie, jak oferowane przez Ciebie produkty i usługi mogą im przynieść korzyści.

3.      Pamiętaj, że skuteczna sprzedaż to towarzyszenie klientowi w drodze do zakupu, a nie „naciskanie” na niego

Intensywne nakłanianie klienta do zakupu konkretnego produktu – czy to przez nachalną kampanię reklamową, czy też przez presję ze strony sprzedawcy – zazwyczaj przynosi skutek odwrotny do zamierzonego. Nowocześni konsumenci prezentują wysoki poziom świadomości i cenią sobie możliwość samodzielnego podjęcia decyzji, bez nacisków. Dobry sprzedawca, który zna nawet tylko podstawy psychologii sprzedaży, doskonale to rozumie. Dlatego doradza, wyjaśnia i pokazuje zalety produktów, ale dopasowuje się do klienta, zamiast narzucać ton komunikacji.

4.      Dobierz techniki sprzedaży i marketingu do stopnia gotowości klienta do zakupu

Chociaż część decyzji o zakupie konkretnego produktu jest podejmowanych emocjonalnie, w większości przypadków jest to dłuższy proces. Klient stopniowo „przechodzi” w dół tak zwanego lejka sprzedażowego – od uświadomienia sobie określonej potrzeby, przez ogólne zainteresowanie rozwiązaniami, które pozwolą ją spełnić, porównywanie ze sobą różnych ofert, aż po podjęcie ostatecznej decyzji.

Sprzedaż warto prowadzić na każdym z tych etapów, ale umiejętnie dobierając narzędzia komunikacji. Dlatego tak ważna jest przemyślana, spójna i prowadzona wieloma kanałami strategia marketingowa.

5.      Pamiętaj, że skuteczna sprzedaż i marketing to dwie strony tego samego medalu

Co to znaczy? Tyle, że działania marketingowe i sprzedażowe firmy powinny być prowadzone w ramach jednej i spójnej strategii. Trzeba włożyć w nie tyle samo energii, ponieważ dziś najczęściej:

• marketing odpowiada za „doprowadzenie” klientów do Twojej firmy – a więc np. do wysłania przez nich zapytania ofertowego,

• sprzedaż polega na „domknięciu” transakcji – a zatem ostatecznym przekonaniu kupującego, że trafił w dobre ręce.

Należy więc zadbać o to, aby na obu etapach zapewnić klientowi jak najlepszą obsługę.

6.      Zadbaj o personalizację komunikacji z klientem

Na etapie sprzedaży, kiedy kontaktujesz się bezpośrednio z konkretnym klientem, unikaj szablonów i schematów. To szczególnie ważne podczas rozmowy między doradcą a kupującym – powinien on aktywnie wsłuchiwać się w to, co mówi klient i dobierać argumenty do jego potrzeb, zamiast stosować ogólniki. Pamiętaj również, że wysyłanie maili ofertowych, w których zmienisz tylko imię i nazwisko klienta, do którego się zwracasz, zostanie łatwo „wykryte” przez kupującego i może zostać źle odebrane.

7.      Nie zapominaj, że skuteczna sprzedaż nie kończy się na zamknięciu transakcji

W sprzedaży nie chodzi tylko o to, aby klient jednorazowo dokonał zakupu. Równie ważne jest to, jakie wrażenia odniesie z kontaktu z firmą oraz czy poleci jej ofertę oraz sam do niej powróci. Warto o tym pamiętać na każdym etapie komunikacji. To, czy klient wyrobi sobie pozytywną opinię o firmie, zależy od:

• jakości obsługi na każdym etapie współpracy – a zwłaszcza, gdy pojawią się obiekcje czy problemy,

• rzetelności oferty – zgodności obietnic składanych przez firmę i sprzedawcę z rzeczywistością.

Znaczenie może mieć również komunikacja posprzedażowa. Warto pozostać z klientem w kontakcie – choćby poprzez mailing (o ile kupujący wyrazi na to zgodę) czy kontakt posprzedażowy z pytaniem, jak sprawdza się zakupiony produkt.

Czy istnieje jedna recepta na to, jak skutecznie sprzedawać? Nie. Jest ich wiele, a wybór właściwych technik sprzedażowych zależy choćby od branży działalności. Pewne jest jedno: jeśli postawisz klienta w centrum swojej uwagi i zrozumiesz, co unikalnego możesz mu zaoferować, na pewno będzie Ci łatwiej obrać efektywną strategię działania.