Inbound marketing – nowe spojrzenie na komunikację z klientem

Co bardziej do Ciebie przemawia? Natarczywy telemarketer, który namawia Cię do szybkiego złożenia zamówienia? A może sytuacja, w której samodzielnie decydujesz o tym, co kupisz? W nowoczesnym biznesie stawia się na to drugie podejście. I właśnie na tym fundamencie zasadza się inbound marketing. Co to jest i jak wdrożyć tę strategię? Wyjaśniamy.

Czym jest inbound marketing?

Po polsku inbound marketing to „marketing przychodzący”. Zgodnie z tą nazwą, opiera się o założenie, że to klient ma „przyjść” do firmy, a nie odwrotnie. Ale czy to oznacza, że sprzedawca ma biernie czekać, aż dotrą do niego zainteresowani odbiorcy? Oczywiście, że nie! To – zwłaszcza na tak konkurencyjnym rynku – nie przyniosłoby żadnych efektów.

Chodzi raczej o obranie strategii komunikacji marketingowej, która sprawi, że klient zainteresuje się Twoją ofertą i zgłosi się do Ciebie. Takie podejście jest szczególnie cenne w świecie marketingu online. W internecie masz do dyspozycji szeroką gamę narzędzi, które pozwolą Ci towarzyszyć klientowi na drodze do zakupu – tak, by krok po kroku zbliżał się do konwersji.

Dlaczego strategia inbound marketing działa?

Wróćmy na chwilę do przykładu z początku tego tekstu. Chociaż uporczywe telefony telemarketerów czasami kończą się sprzedażą, to… nowoczesny konsument jest znacznie bardziej wyczulony na presję i nakłanianie do zakupu, niż np. 15-20 lat temu.

Efekt? Strategie outbound (czyli te opierające się na „wychodzeniu sprzedawcy do klienta”) mogą być negatywnie odbierane, a przede wszystkim – stwarzać wrażenie niewiarygodnych. Oczywiście nie zawsze tak jest. Jednak zazwyczaj sięgnięcie po narzędzia z tej grupy oznacza:

• wysokie koszty – związane choćby z nakładami pracy, które musi włożyć sprzedawca w kontakt z każdym potencjalnym klientem,

• słabszy zwrot z inwestycji – tzw. cold calling oznacza, że większość osób, z którymi się skontaktujesz, nie będzie należeć do Twojej grupy docelowej odbiorców.

Tu jednak trzeba „postawić gwiazdkę”, ponieważ nowoczesne strategie outbound – np. korzystanie z Google Ads – również może przynieść efekty. Pod warunkiem, że zostanie połączone z marketingiem przychodzącym. Tak można osiągnąć efekt synergii.

 A jak wyglądają rezultaty strategii inbound? W tym przypadku:

• to klient i jego potrzeby są w centrum uwagi – dlatego łatwiej jest rzeczywiście dopasować produkt do jego oczekiwań (zamiast forsować „jedyne słuszne” rozwiązanie),

• zamiast jednostronnego przekazu stawia się na interakcję – dzięki temu można wzbudzić zaufanie klienta, a także zmotywować go do zaangażowania,

• zastępuje się nachalne namawianie uczciwym doradztwem – dostosowanym do etapu lejka sprzedażowego, na którym znajduje się klient. Taki spersonalizowany kontakt buduje wiarygodność.

Czytaj też: Czym jest lejek sprzedażowy i jakie ma przełożenie na marketing online?

Na czym polega marketing przychodzący?

Już wiesz, że celem inbound marketingu jest doprowadzenie zainteresowanych klientów do Twojej oferty. Jak jednak go osiągnąć? Podstawa to komunikacja z odbiorcami na każdym etapie lejka zakupowego. Tak, aby:

• budować świadomość istnienia marki,

• zainteresować dostępnymi rozwiązaniami,

• skłonić do interakcji i dokładniejszego zapoznania się z ofertą,

• ostatecznie zapewnić prosty i przyjazny proces finalizacji sprzedaży (online lub offline, w zależności od modelu biznesowego).

Na każdym z tych etapów klient powinien sam decydować o kolejnym ruchu, ale jednocześnie musi być zachęcony do jego wykonania. Zadania marketerów to więc dostarczanie mu potrzebnych informacji, odpowiadanie na pojawiające się pytania i subtelne doradztwo.

W takiej komunikacji będą przydatne m.in.:

• blog firmowy – pełen artykułów na wysokim poziomie merytorycznym, który odpowiada na pytania Twoich potencjalnych klientów. Wartościowe treści pomogą Ci zwiększyć widoczność w Google, a jednocześnie zbudować wizerunek eksperta, któremu warto zaufać;

• komunikacja w mediach społecznościowych – zwłaszcza oparta na budowaniu „organicznych zasięgach” i wchodzeniu w interakcję z klientami,

• optymalizacja strony internetowej zgodnie z zasadami SEO – tak, aby stała się widoczna dla potencjalnych klientów,

• przemyślany e-mail marketing – tu liczy się zarówno dobra strategia pozyskania bazy danych klientów zapisujących się na newsletter, jak i charakter wysyłanych wiadomości czy ich częstotliwość,

• content marketing na zewnętrznych portalach – a więc przygotowywanie „artykułów sponsorowanych”, które trafią do serwisów odwiedzanych przez duże grupy czytelników. Spełnią zarówno zadania SEO (związane z pozyskiwaniem wartościowych linków zewnętrznych), jak również te wizerunkowe.

Warto również pamiętać, że kluczowym elementem strategii inbound marketing jest analityka. W internecie nietrudno o śledzenie i mierzenie efektów podjętych działań. Uzyskane w ten sposób dane pozwalają ocenić skuteczność wdrożonych rozwiązań i dokonać zmian w strategii, jeśli to potrzebne.

Jak zatem widać, inbound marketing może być bardzo potężnym narzędziem komunikacji z klientem – zwłaszcza, jeżeli zostanie wdrożony w ramach szeroko zakrojonej strategii biznesowej. Dlatego warto poznać bliżej rozwiązania z tego obszaru i wykorzystać je do zwiększenia potencjału biznesowego firmy. 

Wiedzę na ten temat możesz poszerzyć np. na szkoleniu z zakresu nowoczesnych form marketingu. Więcej informacji zdobędziesz tutaj: https://szkoleniab2b.pl/2-marketing/5-nowoczesne-formy-marketingu.