Kryzys w sprzedaży – co zrobić, aby go skutecznie pokonać?

Bez względu na to, w jakiej branży działasz, kluczowym celem funkcjonowania firmy jest sprzedaż produktów. Co zatem zrobić, kiedy nagle wyniki spadają i pojawia się kryzys sprzedażowy? Wbrew pozorom, wcale nie musi być on drogą prowadzącą do upadku biznesu. Wręcz przeciwnie – to może być szansa na nowe otwarcie. Oto, jak możesz sobie z nim poradzić.

1. Określ przyczynę, dla której pojawił się kryzys w sprzedaży

Nic nie dzieje się bez przyczyny. Kryzysy sprzedażowe również mają jakieś źródło. Pamiętaj, że może być ono zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne. Dobry przykład pierwszego typu to pandemia COVID-19. Jej wybuch był dość niespodziewany i zmienił sytuację bardzo wielu firm. Niektóre z nich zostały wręcz sparaliżowane w wyniku lockdownu i szeroko pojętych ograniczeń mobilności. Na takie sytuacje oczywiście nie masz wpływu, jednak ważne jest też, w jaki sposób na nie zareagujesz.

Jednak zewnętrzne zdarzenia to nie jedyny powód, dla którego może się pojawić kryzys w sprzedaży. Równie dobrze może to być efekt pewnych niedociągnięć, a nawet błędów, które popełniasz w działaniu. Warto więc obiektywnie spojrzeć na sytuację swojej firmy i poszukać źródeł problemów.

2. Przyjrzyj się obecnej ofercie konkurencji

Jednym z częstych powodów, dla których pojawia się kryzys w sprzedaży, jest spadek konkurencyjności oferty. Być może kilka lat temu to, co proponowała Twoja firma, było najlepszą opcją dostępną na rynku. Jeżeli jednak przez ten czas nie nastąpił rozwój tej propozycji i ciągle zapewniasz taki sam standard jak dawniej, może się okazać, że to nie wystarczy. Przykład? Pomyśl o rynku e-sprzedaży. Jeszcze do niedawna akceptowalny był dłuższy czas wysyłki towarów – np. w ciągu 3-5 dni roboczych od złożenia zamówienia. Jednak w dobie bardzo rozwiniętych usług logistycznych coraz więcej e-sklepów oferuje wysyłkę nawet na drugi dzień po złożeniu zamówienia lub szybciej.

Jeśli więc konkurencja oferuje korzystniejsze rozwiązania, Tobie będzie trudno o utrzymanie skuteczności sprzedaży bez przebudowania swojej propozycji.

3. Przeanalizuj swoje grupy docelowe klientów – to podstawa zarządzania sprzedażą

Rynek się zmienia. Klienci i ich potrzeby, oczekiwania oraz styl życia – też. Pomyśl: jak bardzo życie dzisiejszego 30-40-latka różni się od tego, które prowadził jego rówieśnik 15-20 lat temu? Dostęp do nowoczesnych technologii, znacznie bardziej otwarty i zglobalizowany świat, szersza gama produktów… to tylko niektóre elementy, które mogą wpływać na decyzje konsumenckie tej grupy pokoleniowej.

Dlatego jeżeli ostatni raz określałeś buyer personas dawno temu, czas na nowo przyjrzeć się tej kwestii. Być może okaże się, że Twoja oferta powinna być skierowana do zupełnie innej grupy odbiorców? A może pojawi się konieczność jej zmiany – tak, aby nadążyć za tym, co dzieje się na rynku?

Czytaj też: Buyer personas: co to jest i jak je określić?

4. Weź pod lupę jakość obsługi klienta – to fundament skutecznej sprzedaży

Odpowiedź na pytanie o to, jak skutecznie sprzedawać, nie kończy się na etapie określenia grup docelowych czy „przyciągania” klientów strategiami marketingowymi. Kluczem do „zamknięcia transakcji” jest również świetna jakość obsługi klienta. I to zarówno tego zgłaszającego się z zapytaniem ofertowego, jak i takiego, który już złożył zamówienie. Jeżeli na tym etapie pojawiają się błędy, nawet najlepsze strategie skutecznej sprzedaży zastosowane uprzednio nie pomogą.

Największymi „grzechami”, które mogą prowadzić do kryzysu w sprzedaży, są:

• opóźniona reakcja na próby kontaktu podejmowane przez klienta – maile, na które nikt nie odpisuje przez dni lub tygodnie, nieodebrane telefony… to wszystko „spalone” szanse sprzedażowe;

• niewłaściwa obsługa kupujących – problematyczne mogą być np. brak zaangażowania doradcy w pomoc potencjalnemu klientowi, zdawkowe odpowiedzi, niezbadanie potrzeb nabywcy, bierność lub nadmierna nachalność w komunikacji itp.;

• niedotrzymywanie ustalonych terminów realizacji zamówienia itp.;

• brak obsługi posprzedażowej.

Czasami zmiany procesu obsługi klientów mogą być najprostszą drogą do zażegnania kryzysu sprzedażowego.

5. Dobierz narzędzia skuteczne w sprzedaży

… czyli postaw na efektywny marketing. Sprawna komunikacja, prowadzona w sposób dopasowany do potrzeb grup docelowych oraz stopnia gotowości do zakupu konkretnych osób, to podstawa dobrych wyników. Być może obecnie prowadzone działania marketingowe są nieefektywne? Może inwestujesz w nie zbyt mało albo koncentrujesz się na nie tych klientach, na których powinieneś?

Im dokładniej poznasz strategie skutecznej sprzedaży, tym łatwiej będzie Ci nie tylko przyciągać potencjalnych klientów, ale i finalizować transakcje z tymi, którzy są już na dolnym etapie lejka marketingowego. Możesz to zrobić np. na szkoleniu ze skutecznej sprzedaży. Ciekawym pomysłem jest np. zapisanie się na to poświęcone sztuce perswazji. To szansa na zdobycie umiejętności, które będą miały przełożenie na wyniki firmy, ale i Twoje osobiste sukcesu.