Buyer personas: co to jest i jak je określić?

Chcesz skutecznie sprzedawać? Jeśli tak, musisz zacząć od uświadomienia sobie bardzo prostej, ale fundamentalnej prawdy: Twoje produkty nie są przeznaczone dla wszystkich. Będą odpowiadać potrzebom określonej grupy osób, o konkretnych cechach. A raczej – grup osób. Z tą kwestią wiąże się pojęcie buyer personas. Zobacz, czym są persony kupujących i w jaki sposób je określić.

Buyer personas: co to jest?

Buyer personas to po polsku persony kupujących. Można powiedzieć, że chodzi o szczegółowe profile osób, które określa się jako idealnych klientów dla danego produktu czy usługi. Eksperci często wyjaśniają również, że buyer persona jest „wzorcem” klienta idealnego, ale takim, któremu nadano konkretne, ludzkie cechy.

Czy buyer persona i grupa docelowa są tym samym?

Oba pojęcia: buyer persona i grupa docelowa wiążą się z bardzo podobnym tematem. Chodzi o jak najdokładniejsze zrozumienie tego, kto i dlaczego od Ciebie kupuje. Jednak nie są to pojęcia tożsame.

Określenie grupy docelowej jest bardziej „uogólnionym” opisem cech klientów. Zdefiniowanie buyer personas to próba „wejścia w buty” kupującego i lepszego zrozumienia jego potrzeb, problemów i procesu decyzyjnego.

Sprawdź też: Co to jest outreach marketing?

Z czego składa się buyer persona?

Co to jest buyer persona w praktyce? To więcej niż zespół cech demograficznych. Owszem, informacje o wieku, płci czy miejscu zamieszkania oraz poziomie zarobków konkretnych person są ważne. Ale na tym przy ich definiowaniu się nie poprzestaje.

Równie istotne kwestie to:

• profil zawodowy – rozumiany jako zespół umiejętności i talentów oraz ambicje związane z karierą na przyszłość,

• cele życiowe – zawodowe oraz osobiste,

• wartości klienta – te, którymi kieruje się w życiu osobistym, a także w procesie zakupowym. Np. to, czy bardziej zależy mu na niskiej cenie, czy na wysokiej jakości i „długowieczności” produktów.

I najważniejsze: każda buyer persona ma konkretne imię i twarz – dzięki temu można ją potraktować niczym „żywego” klienta. Ta perspektywa jest bardzo przydatna przy tworzeniu strategii marketingowej czy przygotowywaniu konkretnych kampanii promocyjnych. „Uczłowieczony”, niemal prawdziwy klient zamiast uogólnionej grupy docelowej może zupełnie zmienić spojrzenie na komunikację z odbiorcami!

Jak zbudować buyer personas?

Na początek najważniejsze: określenie buyer personas nie powinno być oparte wyłącznie o domniemania i odczucia pracowników firmy. Osoby prowadzące biznes lub działające w nim patrzą na rynek z zupełnie innej perspektywy. Pamiętaj o tym, że jako przedsiębiorca tkwisz w określonej „bańce informacyjnej”. Twoi klienci wkraczają w nią tylko do pewnego stopnia.

Dlatego zarówno określenie grupy docelowej, jak i definiowanie buyer personas powinny być oparte na praktyce. Jak osiągnąć taki efekt? Najlepiej poprzez rozmowy z klientami!

Warto przeprowadzić wywiady z:

• osobami, które były wstępnie zainteresowane zakupem w Twojej firmie, ale z jakiegoś powodu zrezygnowały – warto poznać przyczyny odstąpienia od transakcji i dzięki temu zrozumieć, jakie bariery stawia Twoja oferta;

• „klientami idealnymi” – tymi, którzy skorzystali z usług, są zadowoleni, a nawet wracają. Oni wskażą, co w Twojej ofercie przyciąga ich najbardziej, ale także opowiedzą, czego chcą więcej;

• byłymi klientami – tymi, którzy sięgnęli po Twoje rozwiązania raz czy dwa, ale potem zniknęli. Od nich dowiesz się, co sprawiło, że już nie wybierają Ciebie, a konkurencję.

Określanie person kupujących: jak przeprowadzić wywiady z klientami?

Przy przeprowadzaniu wywiadów w celu zdefiniowania buyer personas liczy się jakość, a nie ilość. Dlatego lepiej np. namówić do rozmowy 10 osób i na spokojnie przeanalizować ich odpowiedzi, niż wysyłać ankietę do 100 czy 200 osób. Tu chodzi o pogłębioną dyskusję, a nie o proste odpowiedzi „tak/nie”.

Klientów warto pytać o tematy związane z:

• tym, jak wygląda ich proces zakupowy,

• czynnikami, które skłaniają ich do wybrania konkretnego produktu,

• barierami, które zniechęcają po drodze,

• cechami, które mają największy wpływ na zakup,

• doświadczenia związane z obsługą klienta, a także satysfakcją z otrzymanego produktu.

Na podstawie tych danych lepiej zrozumiesz, jaki jest rzeczywisty profil Twojego klienta. A to pierwszy krok ku temu, aby:

• skupić się na komunikacji z odbiorcami, którzy realnie zechcą skorzystać z Twojej oferty – przestajesz tracić czas na rozmowy z tymi, którzy i tak od Ciebie nie kupią,

• optymalizować koszty działań marketingowy,

• pokierować rozwój swoich produktów lub usług zgodnie z tym, czego oczekują idealni klienci.

Chociaż stworzenie pogłębionych buyers personas może być żmudnym i długotrwałym procesem, opłaca się przez niego przejść. To sposób na osiągnięcie znacznie lepszych wyników firmy. Jeżeli chcesz zgłębić ten temat oraz inne zagadnienia związane z efektywnym „domykaniem transakcji”, możesz zapisać się na szkolenia sprzedażowe. To sposób na zdobycie wartościowej i praktycznej wiedzy.