4 techniki perswazyjne, które przydają się w biznesie

Przekonanie innych do swoich racji tylko na pozór jest prostym zadaniem. W praktyce już tak łatwo nie jest, ponieważ, aby być skutecznym, trzeba wiedzieć, jak wywrzeć wpływ na rozmówcy. To szczególnie ważne w świecie biznesu – i to zarówno kiedy handlowiec spotyka się z klientem, jak i kiedy prowadzone są negocjacje B2B. Chcesz efektywnie osiągać swoje cele? Poznaj techniki perswazyjne, które Ci w tym pomogą.

Czym różni się perswazja od manipulacji?

Na początek krótkie, ale istotne wyjaśnienie: skuteczna perswazja nie jest tym samym co manipulacja. Chociaż te oba terminy są związane z wywieraniem wpływu na ludzi, to jest między nimi ogromna różnica. Przede wszystkim na poziomie moralności i etyki. Jaka dokładnie? Czym jest perswazja, a czym manipulacja?

Manipulacja to próba podstępnego wpłynięcia na czyjeś decyzje, w nieetyczny sposób. Bardzo często odbywa się w sposób nieświadomy dla klienta i w oparciu o fałszywe intencje. Natomiast techniki perswazyjne są stosowane w sposób jawny i tak, aby klienta traktować jako partnera w relacji. Bazują zatem na prawdziwych informacjach i są wolne od niemoralnych działań.

Dlatego język perswazji w biznesie jest nie tylko dopuszczalny, ale nawet pożądany – to skuteczny sposób na przekonanie klienta do swoich rozwiązań i pozyskanie go na dłużej. Z drugiej strony manipulacja jest najczęściej działaniem „na krótką metę” – poddany jej odbiorca może zrobić to, czego się od niego oczekuje. Jednak gdy zorientuje się, że został wprowadzony w błąd albo „zmuszony” do podjęcia określonej decyzji – na pewno nie wróci, aby dokonać ponownego zakupu i pozostawi po sobie negatywną opinię.

Czytaj także: Asertywność w biznesie – jak ją rozumieć i gdzie nauczyć się tej umiejętności?

Techniki perswazji, które warto wdrożyć w biznesie

Skuteczna perswazja w świecie biznesu to sposób na nawiązywanie dłuższych relacji z kupującymi oraz dobrą sprzedaż. Które z nich warto opanować i wdrażać w kontaktach z potencjalnymi klientami i kontrahentami? Oto kilka najważniejszych.

1.  Społeczny dowód słuszności – skuteczna perswazja

Zasada stojąca u podstaw tej techniki perswazji jest prosta: chodzi o przekonanie klienta, że inne, podobne mu osoby, kupiły dany produkt i są z niego zadowolone. To mechanizm płynący wprost z psychologii tłumu, który można przełożyć na rzeczywistość biznesową na wiele sposobów. Można na przykład:

• przedstawić case studies pokazujące zadowolonych klientów,

• powołać się na opinie innych, którzy podjęli współpracę z firmą – koniecznie używając autentycznych cytatów,

• zastosować na stronie e-sklepu powiadomienia informujące, ile osób ogląda tę samą ofertę, dokonało tego dnia zakupu lub zgłosiło się po bezpłatną konsultację,

• w rozmowie handlowej z klientem odwołać się do historii innych kupujących.

Warto pamiętać, że efektywność tego sposobu perswazji wzrasta, gdy społeczny dowód słuszności odnosi się do osób podobnych do klienta, który jest „odbiorcą” tej techniki. To przekłada się na wyższą wiarygodność.

2.  Powoływanie się na autorytety

Wiarygodność i atrakcyjność danej oferty może być podniesiona nie tylko dzięki społecznemu dowodowi słuszności. Warto również odnieść się do autorytetów w danej dziedzinie. Nie chodzi tu wyłącznie o konkretne osoby, które mogą stanowić dla klienta punkt odniesienia – chociaż to na tej zasadzie bazuje np. influencer marketing. Istotne są także tzw. „twarde dane”, na które można się powołać w komunikacji sprzedażowej.

Aby była to technika perswazji, a nie manipulacji – przekazywane informacje muszą być rzetelne i prawdziwe. Nie powinno się np. traktować ich wybiórczo – jest to nieetyczne.

3.  Reguła lubienia a techniki perswazyjne

Ludzie chętniej kupują od tych, z którymi połączyła ich nić sympatii – nawet jeśli z obiektywnego punktu widzenia inna oferta byłaby nieco korzystniejsza. Dlatego warto zadbać o budowanie długofalowych, przyjaznych relacji z potencjalnymi klientami czy kontrahentami. Jest to istotne zarówno dla marek, które prowadzą swoją komunikację na szeroką skalę, jak również dla negocjatorów w obszarze B2B, którzy prowadzą trudne rozmowy z partnerami.

Jak zadbać o to, aby odbiorca Cię polubił? Warto znaleźć z nim wspólne pole do rozmowy, ale także szczerze (!) go pochwalić. Uwaga! Na sympatię wpływa także wizerunek zewnętrzny.

4.  Reguła wzajemności

Najbardziej cenione, także w biznesie, relacje to te oparte na wzajemnych zyskach, a więc bazujące na podejściu win-win. Dlatego efektywną techniką perswazji jest zapewnienie odbiorcy jakiejś korzyści płynącej z relacji. Będzie on dążył do odwzajemnienia tego gestu, przez co Tobie będzie łatwiej osiągnąć swoje cele.

Przykład? W komunikacji marketingowej na regule wzajemności jest np. pozyskiwanie leadów. Ty zostawiasz adres e-mail i wyrażasz zgodę na wysłanie Ci od czasu do czasu maila. W zamian zyskujesz np. wartościowego e-booka na interesujący Cię temat. Obie strony wygrywają!

Aby lepiej wykorzystać techniki wywierania wpływu na innych, warto je zgłębić w teorii oraz praktyce. Możesz to zrobić np. podczas szkolenia „Sztuka perswazji”. Dowiesz się na nim m.in. jak bronić się przed manipulacją innych, ale również w jaki sposób werbalnie i niewerbalnie lepiej przekonywać innych do siebie. Sprawdź najbliższe terminy i zapisz się!