Prognozowanie sprzedaży – jakie narzędzia można wykorzystać?

Skuteczne prowadzenie biznesu to nie tylko realizacja bieżących celów firmy. Istotne jest patrzenie w przyszłość – w perspektywie krótko- i długoterminowej. Nie chodzi jednak o przysłowiowe wróżenie z fusów, a o realistyczne przewidywania oparte o twarde dane. Jednym z kluczowych elementów w tym zakresie jest prognozowanie sprzedaży. Dowiedz się, czym jest i jakie narzędzia wykorzystać do uzyskania wiarygodnych i wartościowych informacji.

Dlaczego prognozowanie sprzedaży jest takie ważne?

Prognozowanie sprzedaży to działania, których celem jest określenie spodziewanych wyników sprzedażowych. Może być prowadzone w odniesieniu do kolejnych tygodni, miesięcy, a nawet lat.

Po co tworzy się prognozy sprzedaży? Wystarczająco dokładne dane w tym obszarze pozwalają na:

• efektywniejsze planowanie zasobów przedsiębiorstwa – np. wiedząc o wyższej podaży na dany towar, można zadbać o odpowiednie zatowarowanie czy zwiększenie liczby pracowników z wyprzedzeniem. Dzięki temu nie pojawiają się przestoje czy opóźnienia;

• realne ustalanie celów biznesowych przedsiębiorstwa – zarówno tych krótkoterminowych, jak i w perspektywie miesięcy oraz lat;

• przygotować się na ewentualne obniżki sprzedaży i podjąć działania, które zapobiegną pojawieniu się kryzysowi finansowemu;

• zaplanować działania marketingowe – tak, aby zapewnić odpowiednie wsparcie w komunikacji z klientami w poszczególnych okresach wzrostów i spadków zainteresowania ofertą.

Można więc powiedzieć, że prognozowanie sprzedaży to sposób na świadome planowanie działań biznesowych – tak, by umożliwiły one rozwój firmy.

Jak prognozować sprzedaż w przedsiębiorstwie?

Prognozowanie sprzedaży w przedsiębiorstwie nie jest łatwym zadaniem, które można zrealizować bez dodatkowego wsparcia. Powód jest bardzo prosty: istnieje niezwykle szeroka gama czynników wewnętrznych oraz zewnętrznych, które wpływają na osiągane wyniki.

W tej pierwszej grupie można wskazać np. jakość oferowanych produktów/usług, ich ceny, stosowane narzędzia marketingowe, jakość obsługi klienta czy sposób przebiegu procesów w firmie. W drugiej wymienia się np. działania konkurencji, ogólną sytuację na rynkach, klimat geopolityczny, trendy zakupowe wśród klientów itp. Dlatego metody prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie są oparte na szerokim zakresie danych, które muszą zostać poddane analizie.

Można zastosować różne sposoby prognozowania sprzedaży. Wśród tych najczęściej wykorzystywanych wymienia się:

• analizę oraz prognozowanie szeregów czasowych – jest to spojrzenie na dane historyczne ze sprzedaży z poprzednich okresów i wychwytywanie z nich wybijających się trendów; Przykładowo firma, która zajmuje się sprzedażą basenów ogrodowych będzie zaliczać „górki” sprzedażowe w okresie od późnej wiosny do wczesnej jesieni, natomiast w okresie jesienno-zimowym sprzedaż będzie niższa;

• analogia i prognozowanie indukcyjne – to metodyka, w której stosuje się porównanie trendów odnoszących się do produktów zbliżonych pod kątem parametrów i funkcjonalności, w węższym lub szerszym kontekście;

• metoda ekonometryczna – dąży do wychwycenia uniwersalnych zależności między zmiennymi wpływającymi na sprzedaż, uwzględnia również tzw. czynnik losowy;

• metoda badania rynku – polega na przeprowadzaniu badań na potencjalnych klientach w celu zdefiniowania ich oczekiwań i planów zakupowych.

Dobór metody (lub metod) prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwa jest uzależniony zarówno od specyfiki działalności firmy, jak również od skali, na jaką ona działa.

Czytaj też: Analiza danych w Excelu – 7 funkcji, które warto znać

Metody prognozowania sprzedaży: w Excelu czy z wykorzystaniem narzędzi business intelligence?

Obecnie prognozowanie sprzedaży kojarzy się przede wszystkim z obszarem business intelligence. I rzeczywiście, jest w tym wiele prawdy – duże i średnie firmy bardzo chętnie sięgają po narzędzia BI. Pozwalają one na przeprowadzenie bardzo pogłębionych analiz danych i precyzyjne dookreślenie trendów. Warto jednak wiedzieć, że możliwe jest również prognozowanie sprzedaży w Excelu. Ten „niepozorny” program biurowy nie służy jedynie jako prosta baza danych. Można w nim także przyjrzeć się zależnościom pomiędzy nimi.

Jak się okazuje, aplikacja, która jest jednym z fundamentów oprogramowania biurowego Microsoft, oferuje bardzo szeroki zakres funkcjonalności, które wspierają prognozowanie sprzedaży. Wystarczy zgromadzić w nim dane historyczne na temat wyników w minionych miesiącach czy latach, aby uzyskać informacje o spodziewanych trendach.

Można do tego wykorzystać np. funkcje:

• wygładzania wykładniczego,

• tworzenia arkusza prognozy,

• analizy warunkowej.

Odpowiednio wykorzystane funkcje prognozowania szeregu czasowego dają dostęp do informacji, które można potraktować jako wiarygodne i wykorzystać przy podejmowaniu decyzji.

Chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób przejść przez ten proces i uzyskać przydatne dane? Jeśli tak, możesz się zapisać na szkolenie „Prognozowanie sprzedaży”. Nauczysz się na nim krok po kroku, jak opracowywać szeregi czasowe, macierze oraz w jaki sposób identyfikować trendy oraz wyznaczyć prognozy. To wiedza, która przyda Ci się w każdej dziedzinie biznesu.