- Szkolenia biznesowe »
- Blog »
- Prognozowanie sprzedaży – jakie narzędzia można wykorzystać?
- « Blog
Prognozowanie sprzedaży – jakie narzędzia można wykorzystać?

Skuteczne prowadzenie biznesu to nie tylko realizacja bieżących celów firmy. Istotne jest patrzenie w przyszłość – w perspektywie krótko- i długoterminowej. Nie chodzi jednak o przysłowiowe wróżenie z fusów, a o realistyczne przewidywania oparte o twarde dane. Jednym z kluczowych elementów w tym zakresie jest prognozowanie sprzedaży. Dowiedz się, czym jest i jakie narzędzia wykorzystać do uzyskania wiarygodnych i wartościowych informacji.
Dlaczego prognozowanie sprzedaży jest takie ważne?
Prognozowanie sprzedaży to działania, których celem jest określenie spodziewanych wyników sprzedażowych. Może być prowadzone w odniesieniu do kolejnych tygodni, miesięcy, a nawet lat.
Po co tworzy się prognozy sprzedaży? Wystarczająco dokładne dane w tym obszarze pozwalają na:
efektywniejsze planowanie zasobów przedsiębiorstwa – np. wiedząc o wyższej podaży na dany towar, można zadbać o odpowiednie zatowarowanie czy zwiększenie liczby pracowników z wyprzedzeniem. Dzięki temu nie pojawiają się przestoje czy opóźnienia;
realne ustalanie celów biznesowych przedsiębiorstwa – zarówno tych krótkoterminowych, jak i w perspektywie miesięcy oraz lat;
przygotować się na ewentualne obniżki sprzedaży i podjąć działania, które zapobiegną pojawieniu się kryzysowi finansowemu;
zaplanować działania marketingowe – tak, aby zapewnić odpowiednie wsparcie w komunikacji z klientami w poszczególnych okresach wzrostów i spadków zainteresowania ofertą.
Można więc powiedzieć, że prognozowanie sprzedaży to sposób na świadome planowanie działań biznesowych – tak, by umożliwiły one rozwój firmy.
Jak prognozować sprzedaż w przedsiębiorstwie?
Prognozowanie sprzedaży w przedsiębiorstwie nie jest łatwym zadaniem, które można zrealizować bez dodatkowego wsparcia. Powód jest bardzo prosty: istnieje niezwykle szeroka gama czynników wewnętrznych oraz zewnętrznych, które wpływają na osiągane wyniki.
W tej pierwszej grupie można wskazać np. jakość oferowanych produktów/usług, ich ceny, stosowane narzędzia marketingowe, jakość obsługi klienta czy sposób przebiegu procesów w firmie. W drugiej wymienia się np. działania konkurencji, ogólną sytuację na rynkach, klimat geopolityczny, trendy zakupowe wśród klientów itp. Dlatego metody prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie są oparte na szerokim zakresie danych, które muszą zostać poddane analizie.
Można zastosować różne sposoby prognozowania sprzedaży. Wśród tych najczęściej wykorzystywanych wymienia się:
analizę oraz prognozowanie szeregów czasowych – jest to spojrzenie na dane historyczne ze sprzedaży z poprzednich okresów i wychwytywanie z nich wybijających się trendów; Przykładowo firma, która zajmuje się sprzedażą basenów ogrodowych będzie zaliczać „górki” sprzedażowe w okresie od późnej wiosny do wczesnej jesieni, natomiast w okresie jesienno-zimowym sprzedaż będzie niższa;
analogia i prognozowanie indukcyjne – to metodyka, w której stosuje się porównanie trendów odnoszących się do produktów zbliżonych pod kątem parametrów i funkcjonalności, w węższym lub szerszym kontekście;
metoda ekonometryczna – dąży do wychwycenia uniwersalnych zależności między zmiennymi wpływającymi na sprzedaż, uwzględnia również tzw. czynnik losowy;
metoda badania rynku – polega na przeprowadzaniu badań na potencjalnych klientach w celu zdefiniowania ich oczekiwań i planów zakupowych.
Dobór metody (lub metod) prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwa jest uzależniony zarówno od specyfiki działalności firmy, jak również od skali, na jaką ona działa.
Czytaj też: Analiza danych w Excelu – 7 funkcji, które warto znać
Metody prognozowania sprzedaży: w Excelu czy z wykorzystaniem narzędzi business intelligence?
Obecnie prognozowanie sprzedaży kojarzy się przede wszystkim z obszarem business intelligence. I rzeczywiście, jest w tym wiele prawdy – duże i średnie firmy bardzo chętnie sięgają po narzędzia BI. Pozwalają one na przeprowadzenie bardzo pogłębionych analiz danych i precyzyjne dookreślenie trendów. Warto jednak wiedzieć, że możliwe jest również prognozowanie sprzedaży w Excelu. Ten „niepozorny” program biurowy nie służy jedynie jako prosta baza danych. Można w nim także przyjrzeć się zależnościom pomiędzy nimi.
Jak się okazuje, aplikacja, która jest jednym z fundamentów oprogramowania biurowego Microsoft, oferuje bardzo szeroki zakres funkcjonalności, które wspierają prognozowanie sprzedaży. Wystarczy zgromadzić w nim dane historyczne na temat wyników w minionych miesiącach czy latach, aby uzyskać informacje o spodziewanych trendach.
Można do tego wykorzystać np. funkcje:
wygładzania wykładniczego,
tworzenia arkusza prognozy,
analizy warunkowej.
Odpowiednio wykorzystane funkcje prognozowania szeregu czasowego dają dostęp do informacji, które można potraktować jako wiarygodne i wykorzystać przy podejmowaniu decyzji.
Chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób przejść przez ten proces i uzyskać przydatne dane? Jeśli tak, możesz się zapisać na szkolenie „Prognozowanie sprzedaży”. Nauczysz się na nim krok po kroku, jak opracowywać szeregi czasowe, macierze oraz w jaki sposób identyfikować trendy oraz wyznaczyć prognozy. To wiedza, która przyda Ci się w każdej dziedzinie biznesu.
Zobacz także

Sklep internetowy krok po kroku – jak zacząć, żeby osiągnąć sukces?
Rozwiń swój biznes o funkcjonalny sklep internetowy. Krok po kroku dowiedz się co powinien zawierać twój sklep e-commerce i zwiększ swoją sprzedaż online.
Czytaj więcej
Hybrydowy model pracy – czy warto go wdrożyć w firmie?
Praca hybrydowa to coraz powszechniejszy model funkcjonowania firm. Zobacz, jakie korzyści Ci przyniesie i czy warto zaoferować pracownikom taką opcję.
Czytaj więcej
7 umiejętności, które powinien mieć profesjonalny sprzedawca
Chcesz być profesjonalnym sprzedawcą? Jeśli tak, zacznij rozwijać kluczowe umiejętności, które zapewnią Ci sukces. Zobacz, jakie kompetencje warto budować!
Czytaj więcej
Ile czasu potrzeba, żeby nauczyć się obsługi Excela?
Zastanawiasz się, ile czasu trwa nauka Excela od podstaw? Krócej niż Ci się wydaje – zwłaszcza jeśli zaczniesz od kompleksowego szkolenia. Zobacz, dlaczego warto!
Czytaj więcej