Pozyskiwanie leadów marketingowych i sprzedażowych – co to jest i jak skutecznie docierać do klientów?

Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, jak długo zajmuje klientom proces podejmowania decyzji o zakupie Twojego produktu/usługi? Wbrew pozorom, nie następuje to w momencie dokonywania transakcji. W większości przypadków jest to długotrwały proces, w którym ważne jest budowanie relacji między kupującym a „sprzedającym”. Jego kluczowym elementem jest pozyskiwanie leadów. Co to jest? Dowiedz się i zobacz, jak o to zadbać.

Pozyskiwanie leadów: co to jest?

Pozyskiwanie leadów czy też generowanie leadów to proces nawiązywania kontaktu z odbiorcą, który potencjalnie może się stać klientem. Taki „lead” jest osobą, z którą prowadzi się komunikację – tak, aby była coraz bardziej skłonna do dokonania zakupu. W praktycznym sensie chodzi zaś o pozyskanie danych odbiorcy – np. jego adresu e-mail czy numeru telefonu, aby móc się z nim skontaktować i poprowadzić go w dół lejka sprzedażowego.

Dlaczego lead generation ma tak duże znaczenie?

Ogromne znaczenie generowania leadów wynika ze wspomnianego już rozbudowanego procesu podejmowania decyzji zakupowych w większości branż. Scenariusz dokonywania wyboru przez klienta jest oczywiście uzależniony od branży, ceny i charakteru produktu czy tego jak „palące” są potrzeby zakupu. Jednak w większości czasu odbiorca musi przejść pełną drogę przez lejek marketingowy – od zainteresowania się tematem/problemem, przez poszukiwaniem różnych rozwiązań w szerokim oraz wąskim ujęciu, aż po ostateczną finalizację transakcji. Szanse na to, że dotrze na sam dół i dokona zakupu, są niewielkie, jeżeli sprzedawca nie „zapracuje” na to – właśnie poprzez prowadzenie leadów.

Dlatego wiedza o tym, jak generować leady, a potem prowadzić z nimi komunikację, to filar skutecznej sprzedaży.

Leady marketingowe a leady sprzedażowe – czym się różnią?

Lead generation jest procesem, który zasadniczo służy pozyskaniu kontaktów do osób o dużym „potencjale sprzedażowym”. Warto jednak wiedzieć, że może mieć on wiele odmian. Najczęściej mówi się o podziale na pozyskiwanie leadów marketingowych i sprzedażowych. I chociaż jest on dosyć umowny, można powiedzieć, że:

• leady marketingowe to osoby na górnych poziomach lejka sprzedażowego (ToFu) – wstępnie i ogólnie zainteresowane tematyką związaną ze sprzedawanymi produktami. Praca z nimi jest dłuższa i wymaga pokonania wielu barier oraz obiekcji, ale może popłacać;

• leady sprzedażowe to klient będący na dole lejka zakupowego (BoFu), a więc, używając żargonu, prawie „gotowy do zamknięcia” – w przypadku takich kontaktów można dość szybko liczyć na konwersję, jednak… łatwo też jest coś zepsuć i „zachęcić” kupującego, aby wybrał konkurencję.

Czytaj też: Co to jest ToFu, MoFu i BoFu? Jaki mają wpływ na sprzedaż?

Generowanie leadów: sposoby

Zastanawiasz się, jak generować leady? Nie ma jednego dobrego sposobu. Mimo to, obecnie pozyskiwanie leadów sprzedażowych i marketingowych opiera się przede wszystkim o narzędzia internetowe. Z sieci korzysta zdecydowana większość Polaków – w tym Twoi klienci. Dlatego to tutaj warto budować swoją pozycję.

Do wygenerowania leadów marketingowych oraz sprzedażowych mogą posłużyć m.in.:

• dobrze przygotowana landing page, czyli prosta strona www nastawiona na realizację celów sprzedażowych. Bardzo często sięga się po „wabik”, np. w postaci darmowego ebooka do pobrania za pozostawienie swoich danych kontaktowych. Mały „koszt”, jaki musi podnieść odbiorca za dawkę wiedzy, skłoni do wyrażenia zgody na odbiór mailingu;

• e-mail marketing – przemyślany newsletter, który zamiast spamu zawiera wartościowe dla klienta informacje (np. linki do nowych artykułów eksperckich na blogu itp. czy ekskluzywne kody rabatowe), może generować zarówno większe zainteresowanie produktami, jak i trendy zakupowe;

• dobrze zaprojektowana strona internetowa – taka, na której np. można bardzo łatwo znaleźć formularz kontaktowy lub namiary telefoniczne/mailowe na firmę. W tym kontekście dobrym wyborem mogą być też specjalne wtyczki, które zachęcają klientów do szybkiego kontaktu telefonicznego;

• organizacja darmowych webinarów – aby się zapisać na taki event, użytkownik też musi zostawić dane do siebie. Poza tym jest pozytywnie nastawiony, ponieważ otrzymuje znikomym kosztem cenną dla siebie wiedzę oraz buduje zaufanie.

Narzędziami, które również warto wykorzystać przy lead generation, są:

• blog firmowy – może stać się kopalnią wartościowych informacji dla klientów na różnych etapach lejka sprzedażowego i stopniowo budować wiarygodność;

• działania SEO i Ads – posłużą nie tylko generowaniu leadów, ale także prowadzeniu ich w stronę zakupu;

• social media – właściwie przygotowane posty czy reklamy mogą zachęcić np. do przejścia na landing page, a w konsekwencji, do pozostawienia namiarów na kontakt.

Więcej o zaawansowanych technikach sprzedaży, które można wdrożyć na różnych etapach gotowości klienta do zakupu, dowiesz się np. na szkoleniu dla handlowców „Zwiększanie sprzedaży”.
Sprawdź i zapisz się online!